Den Digitale Kunderejse for B2B kunder

Før du kan lægge en succesfuld marketingstrategi for din virksomhed, er det vigtigt, at du kender dine kunders kunderejser. Hvordan bliver kunderne opmærksom på din virksomhed, dine produkter eller serviceydelser?

Dine potentielle kunder har forskellige ønsker og behov, afhængig af hvor på kunderejsen de befinder sig. Derfor giver det god mening at opdele kunderejsen i forskellige stadier.

• Opmærksomhed – Det øjeblik, hvor den potentielle kunde først opdager dit brand, produkt, tilbud.
• Interesse – Den potentielle kunde er interesseret, men ikke klar til at købe nu – måske skal dit tilbud sammenlignes med konkurrenternes eller også skal der indhentes flere tilbud.
• Overvejelse – Den potentielle kunde overvejer, om han skal slå til.
• Beslutning – Den potentielle køber går hele vejen og bliver til købende kunde.
• Loyalitet – Kunder, der regelmæssigt køber af dig.

Man skaber således en markedsføringstragt.

Den digitale kunderejse er ikke en lineær proces

Et andet vigtigt princip i denne digitale kunderejse er, at vi ikke taler om en lineær proces. Nogle af dine potentielle kunder kender måske dit brand og har overvejet at købe, men er kommet på andre tanker. Efter nogle måneder bliver kunden måske atter opmærksom på dine produkter, og genovervejer et evt. køb.

Du ønsker at fange kundeemner i alle stadierne og målrette budskaber, der afspejler deres sindstilstand. For at gøre dette skal du tildele brugerhandlinger til hvert trin i din marketingtragt. For eksempel vil en førstegangsbesøgende på dit website passe ind i kategorien “opmærksomhed”, mens en person, der gentagne gange har besøgt den samme produktside, sandsynligvis passe ind i “overvejelses”-stadiet.

Ved at kortlægge disse interaktioner og tildele dem til hvert stadie i den digitale kunderejse, kan du målrette budskaber, der er designet til at bevæge dem tættere på købet.

Lad os se, hvordan du kan gøre dette for hvert trin i markedsføringstragten.

Få Øje På - Markedsføring for at få brugernes opmærksomhed

Det første stadie af kunderejsen involverer at få folk til at se og læse dit indhold.

De mennesker, du gerne vil tiltrække, leder efter svar, så naturligvis skal dit indhold være fokuseret på netop dét. Dit mål her er at ”tappe” ind i deres udfordringer, og vise dem den bedste måde at løse dem. Måder at få opmærksomhed på er fx at bygge et indholdsrigt B2B-website, lave relevante blogartikler, fx kan de indeholde guides og tips og tricks. Det er et must at være aktiv på de sociale medier. Undersøg hvad brugerne spørger om på internettet med AnswerThePublic.

Sørg også for at være aktive i branchetidsskrifter og på websites, der hvor kunderne kigger efter nye produkter, anmeldelser, industrinyheder mm. Benyt retargeting i din markedsføring, så når de først har været inde på dit website, skal de rammes af din markedsføring. Det er også en god idé med nyhedsbreve og e-mail-automation.

Bliv Grebet Af - Markedsføring, når opmærksomhed skal blive til interesse og overvejelse

Jeg har aldrig mødt en salgsperson eller virksomhedsejer, hvis højeste prioritet ikke drejede sig om at få kundeemner og salg. Dette er de mest afgørende stadier i kunderejsen.

Når du kommer til denne del af kunderejsen, bliver engagement en kritisk komponent. Du er nødt til at nå ud og engagere dine potentielle kunder på et mere personligt niveau.

Så hvilken type indhold skal du lægge ud på dette stadie? De potentielle købere ved allerede, hvad du kan tilbyde dem for at tackle deres behov, og dit mål er derfor nu at opbygge din troværdighed yderligere.

Sørg for, at der er installeret et lead-værktøj på din hjemmeside. Med sådan et værktøj kan du se, hvilke virksomheder, der har været inde på dit website. En anden god idé er at få en exit pop-up. Dette får typiske konverteringerne til at stige med 5-10 procent. Den fungerer typisk sådan, at når den besøgende vil forlade hjemmesiden, bliver han mødt af en pop-up, der opfordrer til at den besøgende skal skrive sig op til nyhedsbrevet. En anden mulighed er installation af live-chat på sitet, som er en glimrende mulighed for at engagere de besøgende på hjemmesiden.

Webinarer, seminar, livestreaming og liveevents er en populær måde at demonstrere din ekspertise på. Du kan også offentliggøre casestudier, der taler om fordelene ved at arbejde med dig og dit produkt, eller endda lave en objektiv sammenligning mellem dig og dine konkurrenter for at vise dem, hvad der gør dig unik, og hvorfor de potentielle kunder i sidste ende skal vælge dig. Du kan også benytte anmeldelser og attester for at styrke din troværdighed over for potentielle købere.

En mulighed er også at udarbejde målrettede landingssider til dine betalte annoncer. Dermed sikrer du dig, at du har målrettet indhold til dine betalte annoncer. Dette giver en højere ”quality score” i Google Ads, og sikrer, at dine besøgende ser det korrekte indhold på dit site, og det giver dig en bedre konverteringsrate.

E-mail-automation er også en god mulighed. Sæt et flow i gang, hvis brugeren har engageret sig i dit indhold.

Foretage Handling - Markedsføring, når de potentielle kunder skal tage beslutningen

Det er nu, du skal du skal omdanne dine leads til konverteringer.

De potentielle kunder er opmærksomme på din virksomhed og produkter, de har udvist interesse og de er derfor blevet til et lead i din markedsføringsmaskine. Nu skal vi omdanne disse leads til det ultimative: de skal købe.

Her skal typisk salgsorganisationen i gang med at tale med kunderne, men også demoer af produktet kan virke, salgstilbud, gratis prøve af produktet. Online skal du arbejde mere med call-2-action-knapper og UX (user experience) på hjemmesiden. Du skal overbevise kunden om at din løsning er den bedste. Så hvad gør dig og din løsning unik?

Sørg for at anmeldelser fra andre kunder er synlige, og at enkelte er fremhævet.

Efterkøb - Markedsføring, når den købende kunde skal blive en loyal kunde

Efter at have foretaget et salg, skal du ikke efterlade din kunde. Dette er et stadie, hvor du har brug for at være til stede for dem – det er nemlig det perfekte tidspunkt at få dem til at føle, at de er en vigtig del af dit community.

For at få gentagne køb, slår intet magien ved henvisninger. Du skal prøve at omdanne dine loyale kunder til at blive ambassadører for dit brand eller produkter. Implementer e-mail-kampager, der får dem til at blive bekendt med dine andre produkter og fortsætter med at uddanne og pleje dem. Opdatér dem via dine de sociale medier. Tilbyd dem gode råd eller tillægsløsninger.

Udsend e-mails, der annoncerer, hvornår du laver livestreaming, eller at du har uploadet en ny video. Publicér et nyt blogindlæg mindst en gang om ugen. Organiser casestudier, og sørg for, at de er opdaterede.

Dine kunder og potentielle kunder befinder sig forskellige steder på deres individuelle kunderejser, så sørg for at være tilstede på alle stadierne.

Skal vi hjælpe dig med Den Digitale KunderejseSEO?